【本网专稿】“正派经营才是正道”----访通利集团副主席李敬成先生

都市网胡杨报道

年初，当金融风暴席卷着北美大地，许多商家纷纷关门停业、叫苦不跌时，通利（Tom Lee）琴行却业绩非凡、与维多利亚大学音乐学院做成加拿大施坦威（Steinway）钢琴销售史上最大单一成交记录的生意。仅该单生意交易额就高达110万加元；同时，与温哥华社区学院做成了25台全新Yamaha雅马哈销售生意。

近日，通利 downtown展厅，再传佳绩：一架造价18万美元的温哥华首架施坦威艺术钢琴，被一位王姓的华人买走。人们不禁地惊呼，也只有通利有这样高品位的琴了。那么，通利有怎样的锦囊妙计，使企业能在经济景气低迷之时，仍能处之泰然，屹立于市场的领头地位？笔者好奇地拜访了通利集团副主席李敬成先生。

 站在施坦威展厅前的李敬成先生。  胡杨 摄

通利琴行已有40多年的历史

李先生向笔者介绍，通利是他父亲一手创办，并以他老人家的名字命名。早在1953年在香港就开始了通利琴行的业务。1968年，当他还仅10岁时，他们全家移民来到加拿大。1969年即开始了通利在加拿大的业务。在温哥华的业务是1982年开始的。

他们家有7个兄弟姐妹，李先生是最小的一个。开始时，他们家族没有一人在通利里工作，市场主要是西人的市场，所以请的大部分都是西人。而他自己读完工商硕士后，也没有立即回来帮忙，先后从事过银行和地产行业的工作，当过经纪，也当过土木工程师等。直到1994年，他才开始接手通利琴行的工作，他目前也是他们家族唯一一个在加拿大的人。

扩大业务  奠定教育基石

当李先生，94年接管通利业务后，他即着手对琴行的管理和人事做了全面的改革，并扩大了业务。将原只有钢琴这么个项目的琴行，扩大增加了吉他等乐器的代理业务，并争取成为考级代理点。李先生深深地认识到，不管风吹浪打，教育是不可延迟的。这也是中国人的传统文化。因此，他同时加强学校师资和设备的建设和投入。

致使这几年，中国移民多了，懂音乐的人多了，要求学音乐的人也多了，生意就上去了。到目前为止，平均每周都有数千学生在通利上课。尤其是通利独家代理的Yamaha雅马哈音乐学校课程，更是抢手，因为这世界驰名的音乐学习系统，为孩子们从两岁起就开始教授一套非常完善的团体课程，通过各级的学习，他们可以学到聆听﹑音感﹑哼唱﹑节奏﹑读谱﹑合奏﹑和声﹑键盘运用﹑听奏﹑自选曲演奏﹑配伴奏﹑视奏﹑即兴演奏等综合性的音乐能力，并不局限于弹奏音乐，等学习到了三﹑四级时，可加个人课程，由老师在一对一的学习环境下针对个别的进度，加强学生弹奏的技巧和更进一步的乐理学习。除此之外，通利音乐学院亦设有多项个人或团体音乐课程，教授声乐﹑管乐﹑弦乐及敲击乐器如吉他﹑鼓﹑长笛﹑小提琴等。

                                                 李先生坐在施坦威展厅里接受采访。 胡杨  摄

重信誉  讲服务

当我们谈到通利的经营方略时，李先生向笔者介绍，通利一直很注重信誉，努力帮消费者找到最好的产品。目前，他们是全球98%钢琴家表演使用的施坦威钢琴的代理商，也是BC 省唯一的Yamaha雅馬哈钢琴的代理商。且产品全部是日本原厂生产。同时，他们采用规范的方式，具有一整套完整的销售和售后服务单据，以备客户随时核对和查找鋼琴序號以便鑑定其出廠年份等資信。

为了对客户负责，做到维修和保养有保证，他们还专门设立了维修部，派技术员到原厂去培训。目前维修部有6名全职的和20多名临时的调音师。这在业内是难得的，也是少有的。

薄利多销   优厚老客户

“其实，我们的利润很薄”李先生告诉笔者。他举了个例子：Yamaha雅马哈设计，全新的，全部是木的，而不是塑料的，他们的市场才卖$3400多元；其它一样质量不错的、全新的，最低的也有二千多元价位的琴。他进一步解释说，这主要是因为他们的店面是自己的物业，所以成本很低，并让利给客户。

为了优厚老客户，他们是业内率先提出5年内，只要第二台钢琴价钱是原琴的2倍，那么，他们愿意原价100%回收。这个策略，着实吸引了不少老客户。也被业内其他企业纷纷效仿。

“正派经营，是我们的宗旨”。李先生感慨地说。他们对待客户如此，对待员工亦如此。因此，到目前为止，通利在BC省有9家分店，其中2家在温哥华岛上，7家在大温，员工有100多人；有不少员工跟了他20多年了。 

   李先生与在通利服务了20多年的鋼琴部总经理卓戈林（Chuck Gorling）于雅馬哈（Yamaha）琴前接受采访。胡杨 摄

肩负文化传承的使命

令笔者惊奇还有的是，在香港出生，在加拿大长大的李先生，自始至终均以流利且准确的普通话和笔者交谈着。他谈吐温文尔雅，看不出在商场上是个叱诧风云的人物。

李先生向笔者透露，他本人对中国历史很感兴趣，不仅如此，他家的2个儿子从小学开始就一直在读中文，现在是大学了。都会讲普通话、会看中文。

李先生除了管理着通利集团的生意，还兼着加拿大商业发展银行（Business Development Bank of Canada）董事；还是前温哥华贸易局主席。他告诉笔者，如果把通利的店面出租出去，租金会比琴行的利润还高，但通利是音乐起家的，他以个人的经历进一步阐述，音乐对人的一生很重要，它是很好的一个社交技能，这种教育尤为不可或缺，因此，通利只能继续传承着这份责任。

这几年，随着中国大陆经济的飞速发展，人们对国外的品牌有了认识，知道什么是好牌子，因此，通利也开始了批发业务。这二年，中国市场上的Yamaha雅馬哈基本都是他们进的货。作为李先生本人则开始进军中国的房地产产业。“一样的，我们仍是规规矩矩地做事；一样的赢得了有关方面的尊重。”这是李先生的深深体会。 

讲到此，笔者明白了，好的信誉是靠好的服务长期建立起来的。通利琴行之所以能维持40年，并不断发展壮大，套用李先生的话：“正派经营”才是正道。